4.4 Geld verdienen als zp-er. Hoe doe je dat? Zonder vallen en opstaan.

Het meest magische woord voor zp-ers is verdienmodel. Iedereen is op zoek naar het ideale model. Dat bestaat niet. Ontdekken wat de beste manier is om je geld te verdienen is een leerweg met vallen en opstaan. Een hoogst individuele zaak waar geen regels voor zijn. Maar wel mogelijke insteken. Voor het overige een kwestie van gezond verstand gebruiken. Begrijpen hoe je zaken doet.

Zodra je aan de slag gaat als zp-er moet je zelf voor inkomsten zorgen. Het principe voor duurzame resultaten heet hierbij ruilhandel. Binnen die wisselwerking tussen aanbieder en afnemer komen de spelers overeen dat ze waarde ruilen. Wat jij te bieden hebt kan bestaan uit een dienst of een product. De ander wil daar gebruik van maken. Graag zelfs, want je hebt iets bijzonders in de aanbieding. Een ruilmiddel kan geld zijn. Maar diensten en/of producten ruilen is ook mogelijk. Handel met gesloten beurzen. Dit kun je met klanten doen of collega’s.

Het belangrijkste wat je moet beseffen is dat zakendoen begint met een goed aanbod hebben, gekoppeld aan een goed verhaal.

Het eerste noemen we marketing en het andere communicatie. En nee, je mag niet liegen of bedriegen. Je product of dienst moet wel doen wat het beloofd. De wereld is maar heel klein. Als je iets goed doet wordt het doorverteld. Als je iets niet goed doet ook. Het maakt niet uit of je een product verkoopt of een dienst. Het zijn allemaal hebbedingetjes voor mensen. En mensen zijn net als jij.

Vertrouwen is het sleutelwoord.

De meest bekende verdienmodellen worden onderverdeeld als instapproducten, hoofdproducten en serviceproducten. De manier waarop zulke producten verkocht worden, het kunnen ook diensten zijn, is:

– Het weggevertje (gratis), een instapproduct.
– Het uurtje-factuurtje, prijs afhankelijk van de klant en aanbieder.
– Het abonnement, lijkt goedkoop en levert continuïteit op.
– De variabele prijs, wat de gek ervoor geeft.

Verkopen is een kwestie van inkopen. Als het gaat om een product kan dat een wereld van verschil maken. Een verkoper van keukenmessen die bij een fabrikant een korting bedingt door een aantal micro-millimeters van de dikte van het staal af te halen, kan zorgen voor een inkoopvoordeel van een miljoen. Afhankelijk van de hoeveelheid messen die worden besteld. Als je die verkoopt voor de marktwaarde heb je al direct een enorme winst. Zo gaat dat in die wereld.

Soms wordt zulk inkoopvoordeel zelfs gebruikt om het product gratis weg te geven. Als relatiegeschenk of als prijs bij een wedstrijd. Vergeet echter nooit dat gratis niet bestaat. Als je een abonnement neemt op een tijdschrift, krijg je gratis die messen erbij in een houten blok. De prijs voor de messen zit al in de prijs van het tijdschrift. Maar weinig mensen weten dat parfum een winstmarge van 1500% heeft. De inkoop bestaat uit wat grondstoffen en de verwerking daarvan en de rest van de kosten gaan naar verpakking, design en marketing.

Als je als zp-er goed zaken wil doen moet je dit begrijpen. Ben je niet bekend met deze handelswijze dan kun je het zelfs als onethisch bestempelen. Het klopt dat het hierbij gaat om verleidingskunst. De economie zit vol met deze marketing of verkoop trucjes. Het is al zo oud als de wereld. Ze werken. Dat is niet slecht, maar gewoon een feit. De werkelijkheid waarin we leven.

david-carboni-640765-unsplash

Bepaal wat jouw stijl is en je doel.

Kies dan methoden of modellen die zowel in het voordeel zijn van de klant en in die van jou. Als je met volle overtuiging achter de waarde van je product of dienst kunt staan wordt het tijd om er een prijskaartje aan te hangen. Een kwestie van geloofwaardigheid. Als je veel ervaring hebt in een specifiek vak, of je nu loodgieter bent of consultant, is de wijze waarop jij die ervaring verzameld hebt je inkoopprocedure. Daardoor zul je minder lang over het werk doen en betere kwaliteit leveren dankzij je ervaring. Die voordelen kun je vertalen in je prijs. Verkopen is de ander overtuigen dat jij die prijs waard bent.

Een goed verhaal geeft context aan je product of dienst.

Op een dag rijdt je langs een boerderij en ziet een houten bord met het woord ‘aardbeien’ staan, dat geloof je meteen. Als je op datzelfde bord “Rolex horloges te koop’ zou zien, dan vertrouw je dat niet. Een kwestie van context. Als zp-er met dertig jaar ervaring, gekoppeld aan de nodige succesverhalen, maak je een andere indruk dan een collega die net komt kijken. Toch kan die starter net zo goed zichzelf optimaal verkopen. Product, Prijs, Promotie en Plaats bepalen de marketingmix. Denk vooraf goed over hoe jij dat doet en wat bij je past. Maat houden is een kunst. Eerlijk zijn is meestal voldoende. De stijl tekent de mens.

Wat je verkoopt begint vaak met een instapproduct. Bij een cursus of workshop kan dat een gratis les zijn. Bij een dienst een gratis adviesgesprek. Bij een product een proefproduct, een monster, of een staaltje. Een redactioneel artikel, een e-book of een whitepaper, kan ook. Het is net als het plakje worst dat de slager geeft aan het kind van de moeder of vader die daar inkopen doet.

Een aardigheidje. Een cadeautje. Klantenbinding. Verleiding om, na overtuigd te zijn van de kwaliteit, meer te kopen. Klantenlokkers dus.

Klantenlokkers leiden afnemers naar hoofdproducten en serviceproducten. Als het plakje worst, de workshop of het gesprek, naar meer smaken, wil je ook meer. Afhankelijk van de belofte die het product of de dienst in het vooruitzicht stelt. Als je een probleem hebt wil je er van af. Het aanbod wat je daarbij kan helpen neem je serieus, als het bewezen heeft effectief te zijn, en betaalbaar voor je portemonnaie.

Hoofdproducten zijn de standaardproducten die een bedrijf, onderneming of zp-er aan klanten leveren. Ze vormen hun bestaansrecht. Vaak gebaseerd op het vakmanschap dat ze in huis hebben. Feitelijk niet veel anders dan het eindresultaat dat andere aanbieders in de verkoop hebben. Maar in de kwaliteit zit het verschil. Als je dat helder en duidelijk weet te maken kun je jouw positie bepalen. Daarover ga ik in een ander hoofdstuk meer vertellen.

mike-wilson-96168-unsplash

Een serviceproduct of dienst levert meer waarde voor de klant dan een standaardproduct. Het is maatwerk. Een confectiepak zit nooit helemaal goed. Een maatpak zit perfect en voel je niet, plus de kwaliteit straalt er van af. Met diensten is dat precies hetzelfde. Een serviceproduct noemen we ook wel een VIP-product. Het trekt al jouw expertise uit de kast en helpt de klant een aantal stappen verder die je met een standaardoplossing niet kunt bereiken. Behalve als je al je standaardproducten VIP-producten maakt. Kan ook. Andere positionering.

Een andere klantenbinder kan het abonnement zijn. Zoals met alles gaat het ook hier om perceptie van waarde versus investering. 750 euro per maand klinkt heel wat aantrekkelijker dan 9000 euro per jaar. Voor een klant uit jouw doelgroep kan zo’n uitgave per maand drempelverlagend zijn. Voor jouzelf een zeer stabiele stroom van inkomsten.

Een variabele prijs vereist durf, mensenkennis en begrip over de financiële verschillen bij klanten. Dit wordt gebruikt bij langdurige, grote projecten. Als resultaat belangrijker is dan de prijs.

De mate van zelfverzekerdheid en rust waarmee je met potentiele klanten over je aanbod en de bijbehorende investering praat, speelt een grote rol. Dit kun je trainen en oefenen. Belangrijk hierbij is dat je je klant of prospect de waarde ervan laat inzien. Iets voelt als duur als de waarde nog niet voldoende is aangetoond. Iets wat goedkoop is, zal waarschijnlijk niet zoveel waard zijn.

Word je dus bewust van je waarde.

Een verdienmodel is een rekenspeeltje.

Voor ondernemers. Als zp-er ben je dat ook, of je dit wilt of niet. Je kunt maar beter weten hoe het spel gespeeld wordt. Weet je dat niet en vermijd je een goede voorbereiding, dan kun je er zeker van zijn dat je alsnog schoolgeld moet betalen. Kan ook. Er is niets op tegen om door schade en schande wijzer te worden.

HUUB KOCH


About Huub Koch at Now or Never


VOLGENDE HOOFDSTUK >


Advertenties

5 gedachten over “4.4 Geld verdienen als zp-er. Hoe doe je dat? Zonder vallen en opstaan.

  1. Oh jawel, het heet slapend rijk worden. Ik heb het nog niet helemaal onder de knie, maar …

    Like

    1. @Ronald … je bent nooit te oud om te leren … 😉

      Like

  2. Johanna Sophia Woldhuis heeft dit gedeeld.

    Like

Geef een reactie

Vul je gegevens in of klik op een icoon om in te loggen.

WordPress.com logo

Je reageert onder je WordPress.com account. Log uit /  Bijwerken )

Google+ photo

Je reageert onder je Google+ account. Log uit /  Bijwerken )

Twitter-afbeelding

Je reageert onder je Twitter account. Log uit /  Bijwerken )

Facebook foto

Je reageert onder je Facebook account. Log uit /  Bijwerken )

Verbinden met %s

%d bloggers liken dit:
search previous next tag category expand menu location phone mail time cart zoom edit close