5.8 De klant als de held van jouw verhaal (wie ga jij blij maken?)

Alles in het leven is een spiegel. Het verhaal dat zodoende ontstaat laat twee kanten van die spiegel zien. De persoon die er voor staat en het spiegelbeeld. Als je goed kijkt naar het beeld in de spiegel zie je niets. Want de spiegel is leeg. Wat je wel ziet is jouw verhaal. Want de figuur die je in de spiegel ziet heeft een geschiedenis. Het is een persoon. Jezelf in de ander herkennen begint dus met ontdekken dat je raakvlakken hebt in je levensverhaal.

Er wordt wel eens gezegd dat een coach hoogstens twee stappen vooruit loopt op zijn cliënten. Hetzelfde fenomeen zie je bij ondernemers en hun klanten, kunstenaars en hun verzamelaars, en schrijvers en hun lezerspubliek. De verschillen en de overeenkomsten tussen deze partijen vinden elkaar in het feit dat ze metgezellen zijn. Ze bevinden zich op een soortgelijke levensweg. Dat zorgt voor instant herkenning en wederzijds begrip.

Als ondernemend mens moet je wel ergens van kunnen leven. Naast een verhaal dat herkenning bij jouw doelgroep opwekt, is jouw aanbod van producten of diensten, die jouw metgezellen gaan helpen hun doel te bereiken, essentieel. Om die herkenning en de motivatie om ‘zaken’ met jou te doen te versterken moet je goed begrijpen dat het in jouw verhaal niet om jou gaat, maar om jouw klant. De klant is de echte held van jouw verhaal. Als hoofdpersoon in zijn (of haar) eigen verhaal wil die klant graag de rol van de held op zich nemen. Om te begrijpen hoe dat werkt ga ik je van alles vertellen over hoe jij van je klant een held maakt.

shane-rounce-229912-unsplash

De Monomythe van Joseph Campbell.

Wetenschapper Joseph Campbell deed begin vorige eeuw 5 jaar lang onderzoek naar alle Mythologische verhalen uit de wereldgeschiedenis. Zijn conclusie was dat de opbouw van iedere Mythe eenzelfde structuur heeft. Hij noemde deze structuur de reis van de held en beschreef deze vertelstructuur in het boek De Held met de duizend gezichten. Deze vertelstructuur raakt zulke diepe lagen in een publiek dat geen enkele Hollywood regisseur zal nalaten om die te gebruiken als blauwdruk voor zijn film. Belangrijke hedendaagse voorbeelden zijn The Matrix, Lord of The Rings en The Lion King. Nancy Duarte, een presentatie-specialiste gebruikt deze vertelstructuur om The Hero’s Journey van Campbell om te vormen tot wat zij The Audience Journey noemt. Het eerste punt wat ze hiermee wil onderstrepen is dat niet jij de held bent van je verhaal of presentatie, maar dat je jouw publiek de rol van hoofdpersoon moet geven om echt indruk te maken en om de aandacht vast te houden. Wie dat nalaat faalt bij voorbaat. Wie de nederig stemmende rol van Mentor op zich neemt weet zijn publiek blijvend te boeien.

nathan-dumlao-480713-unsplash

In het boek Resonate, present visual stories that transform audiences, neemt Duarte ons mee op een reis die gaat langs de meest succesvolle vertelstructuren uit de filmindustrie. Laat ze ons zien hoe de opbouw van een Mozart-sonate en succesvolle presentaties opmerkelijke overeenkomsten vertonen. Ze laat ons zien hoe wereldberoemde sprekers werken met Star-moments en Sparklines. En laat middels een analyse van de meest beroemde speech allertijden (I have a dream van Martin Luther King) zien dat bij het samenstellen van deze tekst niets aan het toeval werd over gelaten. ‘Resonate’ is daarmee een boek dat niet alleen het geheim van de meest impactvolle presentaties ter wereld blootlegt, maar tevens de ultieme essenties en de magie van communicatie onthult.

Tijdens het onderzoek dat Duarte deed naar presentaties ontdekte zij het fenomeen Sparkline. Een Sparkline is een grafische figuur die een tijdlijn voorstelt waarin de elementen van een presentatie worden weergegeven middels hoogte en laagte verschillen, kleuren en andere accenten. Het ritme dat aldus ontstaat is bepalend voor het verloop van de presentatie en voor de aandachtspanne van het publiek. Het vasthouden van de aandacht van het publiek wordt o.a. bereikt door voortdurend te schakelen tussen 2 perspectieven: 1. De huidige situatie. 2. De situatie zoals zij idealiter zou kunnen zijn. Het derde element dat bepalend is voor het succes van een presentatie is het toevoegen van een Star-moment. Een Star-moment is het moment waarop de presentator iets doet dat het publiek zo emotioneel raakt dat het onvergetelijk is. Eén voorbeeld: het moment waarop Steve Jobs de ultradunne MacBook Air uit een envelop schoof en er aldus voor een ademloze zaal wereldnieuws van maakt.

nikola-jovanovic-631527-unsplash

Het geheim van doorvertelbaarheid.

Resonate geeft inzicht in de essentiële aspecten die je nodig hebt om presentaties te maken die de wereld kunnen veranderen. Er is echter wel één kanttekening te maken die belangrijk genoeg is om je te realiseren: succesvolle presentaties staan niet op zichzelf. Ze zijn niet alleen het resultaat van zorgvuldige strategische beslissingen, van uitmuntend grafisch ontwerp of van sterk ontwikkelde presentatie vaardigheden. Ze zijn bovenal het resultaat van een proces.

Toen Martin Luther King zijn beroemde I have a dream speech hield, was dit zeker niet de eerste keer. Deze presentatie was jarenlang geoefend, fijngeslepen tijdens spreekbeurten op allerlei obscure locaties en was gerijpt en volwassen geworden om een eeuwigdurende indruk te maken op het moment dat King in 1963 zijn spreekbeurt kon houden op de trappen van het Lincoln Memorial in Washington, voor een wereldpubliek dankzij de aanwezige media. In Resonate laat Duarte zien hoe binnen deze presentatie over iedere zin, iedere stembuiging en ieder woord, ieder citaat, iedere metafoor, adempauze en tempoverschil binnen de zinnen was nagedacht.

Duarte identificeert vijf elementen die tot doorvertelbaarheid leiden:

1. Het gebruik van props (zoals de MacBook Air en de envelop).

2. Het gebruik van Soundbites (Neil Armstrongs uitspraak: one small step for man; one giant leap for mankind was zelfbedacht en 5 uur en 40 minuten voor de maanlanding ingestudeerd om dit historische moment gewicht te geven).

3. Het werken met suggestieve beelden in presentaties (realiseer je je welke emotie een foto of een illustratie bij je publiek zal oproepen en dat een taalkundige metafoor ook een beeld oproept in de geest van je toehoorders).

4. Het gebruik van emotionele verhalen (zelfs voor een wetenschappelijk georiënteerd publiek).

5. Het gebruik van schokkende statistieken (maakt een onvergetelijke indruk).

De crux van een onvergetelijke presentatie, of verhaal, ligt in een samenspel van bovenstaande elementen. Presentaties worden onvergetelijk door het verhaal zo te vereenvoudigen dat alleen de essentie overblijft en het zijn die essenties die ons in één onvergetelijk gezegde bijblijven, zoals Obama’s Yes We Can. Een kleine herhaalbare zin, die spontaan tijdens de voorverkiezingen ontstond en symbool werd van de campagne.

Kings speech verhoogde het bewustzijn van de ernst van de burgerrechten kwesties en zorgde ervoor dat het Congres sneller besluiten moest nemen om een einde te maken aan rassenscheiding en discriminatie. King werd dat jaar Time’s Magazine Man of The Year. 64 jaar later kozen de Amerikanen Barack Obama als hun eerste Afro Amerikaanse President. Grote sprekers zorgen voor verandering. Grootse presentaties maken geschiedenis.

victor-freitas-604832-unsplash

Welke kansen biedt dit jou?

Wat kun je meenemen uit het bovenstaande om jouw klant tot held van je verhaal te maken, blij te maken met het feit dat iemand begrijpt waar hij mee worstelt?

– In het verhaal dat jij verteld over jouw bedrijf is de ander de held.
– Neem de ‘nederige’ rol van Mentor, leraar of goede vriend aan.
– Al jouw producten en diensten zijn bedoeld als ondersteuning van de ander.
– Een goed verhaal kent pieken en dalen en is meeslepend als een film.
– Overtuig de ander dat een verandering ten goede mogelijk is.
– En houd hem voor dat de huidige situatie ‘een probleem’ is.
– Laat het pad zien dat je zelf hebt doorlopen als voorbeeld.
– Oefen het vertellen van je verhaal op iedere denkbare plek.
– Zorg dat je goed voorbereid bent, als jouw Star-moment komt.
– Doe aan het einde van je verhaal een oproep om actie te ondernemen.
– Laat de klant of toehoorder zelf de conclusie trekken uit jouw verhaal.
– Zorg dat die conclusie al onderdeel uitmaakt van je verhaal.

Ieder mens en iedere ondernemer krijgt kansen. Wel zo handig als je de alertheid hebt om die kansen te pakken als ze zich voordoen. En dan?

Let the force be with you!

Maar wat is die kracht? Ik zeg het niet voor het eerst en niet voor het laatst:

Betekenis.

Je leven is zinvol als je:

– jezelf onderdeel voelt van iets groters.
– een doel hebt in je leven.
– een goed verhaal hebt om je eigen leven en de wereld te begrijpen.
– momenten van transcendentie ervaart (zeg maar: een kippenvelmoment).

Betekenis bestaat ook als leefregel: het leven wordt leuker als je alles uit anderen probeert te halen, in plaats van alles uit je zelf.

OK. That was it. Beam me up, Scotty.

HUUB KOCH


About Huub Koch at Now or Never


VOLGEND HOOFDSTUK >


Advertenties

3 gedachten over “5.8 De klant als de held van jouw verhaal (wie ga jij blij maken?)

  1. Leontine Moen vindt dit leuk.

    Like

Geef een reactie

Vul je gegevens in of klik op een icoon om in te loggen.

WordPress.com logo

Je reageert onder je WordPress.com account. Log uit /  Bijwerken )

Google+ photo

Je reageert onder je Google+ account. Log uit /  Bijwerken )

Twitter-afbeelding

Je reageert onder je Twitter account. Log uit /  Bijwerken )

Facebook foto

Je reageert onder je Facebook account. Log uit /  Bijwerken )

Verbinden met %s

%d bloggers liken dit:
search previous next tag category expand menu location phone mail time cart zoom edit close